Cirquent Blog

Ach, wie einfach ist es doch für Softwareanbieter, eine Kommunikationsstrategie zu entwickeln. Denn es gibt ein Produkt, das eine Reihe von Vorteilen bringt. Somit hat man konkrete Nutzenargumente, die man „einfach“ an die richtigen Zielgruppen kommunizieren muss. Fertig.

Bei IT-Anbietern ohne Produkt, also IT-Dienstleistern, wird es dagegen schwierig. Denn sie machen ja alle irgendwie dasselbe – und sagen somit auch in etwa dasselbe. So lautet die Antwort auf meine Frage nach dem Alleinstellungsmerkmal unisono: „Wir sind besonders kundenfreundlich.“ Gucke ich dann kritisch, wird sofort ergänzt: „Nein, wir sagen es nicht nur, wir sind es wirklich!“

Und dann folgen weitere „Alleinstellungsmerkmale“ wie: „Bei uns steht der Kunde im Mittelpunkt. Wir unterstützen unsere Kunden in allen Projektphasen: Plan – Build – Run. Wir orientieren uns an den Zielen unserer Kunden. Wir entwickeln maßgeschneiderte IT-Lösungen. Wir schaffen nachhaltige Lösungen.“ Oft wird das Ganze dann noch mit einer Unternehmensphilosophie garniert, die sich wenn überhaupt für die interne, aber nicht für die externe Kommunikation eignet.

Was also tun? Ganz einfach: nicht erzählen, wie toll und einzigartig man ist, keine Plattitüden und Philosophien, sondern „Butter bei die Fische“: Was hat ein IT-Dienstleister konkret für welches Unternehmen welcher Branche getan, und was hat es dem Kunden an Vorteilen gebracht?

Am besten sollten IT-Dienstleister ihre Kunden zu Wort kommen lassen. Denn was ist anschaulicher als ein konkretes Projektbeispiel? Was ist überzeugender, als wenn ein Unternehmen über seinen Dienstleister sagt: „Klasse Projekt! Ja, die können das!”?!

„Wie verkaufen Sie Kundennutzen?“ – so der Titel bzw. die Frage der vom PR-Doktor gestarteten Blogparade. Hier die Antwort, die für IT-Dienstleister und eine erfolgreiche B2B-Kommunikation gilt: „Mit konkreten Kundenbeispielen und O-Tönen zufriedener Kunden.” Wie so etwas konkret aussehen kann, ist hier zu sehen:  www.your-architect.de